MARKETING delle ESPERIENZE
PASSION LED ME HERE ovvero MARKETING ESPERIENZIALE
“Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia”
(Seth Godin)
J. P. Pine e J. Gillmore ne “L’economia delle esperienze”, sostengono che si debbano ESPERIENZIARE I PRODOTTI (=ING THE THING è lo slogan).
Ci si deve soffermare sulle azioni concrete dell’utente che usa il prodotto e partire da lì per rivestire i prodotti di servizi che a loro volta saranno rivestiti di esperienze.
Non è importante il prodotto “shampoo”, per esempio, ma l’esperienza “lavarsi i capelli proprio con QUELLO shampoo”.
- I consumatori infatti, non fanno più scelte basate solo sul valore del prodotto ma valutano se il prodotto stesso sia adatto al proprio stile di vita e se rappresenti un’esperienza desiderabile.
Secondo la strategia di marketing, definita “esperienziale“, per indurre il cliente all’acquisto, è necessario utilizzare una comunicazione fatta di stimoli sensoriali ed intellettuali, in grado di alimentare emozioni attraverso le esperienze.
Le esperienze che siano vissute, sognate o desiderate, se stimolate in modo corretto, sono il mezzo attraverso il quale affiora l’emozione che spinge la persona a focalizzarsi su alcuni prodotti/servizi piuttosto che su altri.
L’economia delle esperienze .
Il marketing esperienziale, quindi, utilizza tecniche basate sulla dimensione sensoriale per far emergere, nell’acquirente, esperienze legate a fatti reali o immaginari.
Questo approccio emozionale utilizzato nella comunicazione col cliente e nella gestione degli spazi di vendita (per esempio), ha lo scopo di fermare l’attenzione non tanto sulle funzioni del prodotto quanto sulle sensazioni che questo prodotto nello specifico procura stimolando il ricordo di un’esperienza sognata, vissuta o creata all’istante.
“Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia” .
L’economia delle esperienze è sempre più necessaria nell’economia di oggi caratterizzata da:
- sovrabbondanza dell’offerta
- stagnazione e diminuzione della domanda.
QUINDI
Attraverso queste strategie di marketing si offrono-creano-sollecitano esperienze SPECIALI per incentivare la domanda di quello specifico prodotto/servizio/struttura ricettiva/libero professionista.
Perché “Se le merci sono fungibili, i beni tangibili e i servizi intangibili, le esperienze sono memorabili” (Pine e Gillmore, p. 14).
QUINDI
Parola chiave: essere MEMORABILI, stupire. E per ottenere questo bastano gesti, attenzioni semplici che facciano sentire unico e speciale il tuo pubblico di riferimento. Solo così loro diventeranno i tuoi più intrepidi sostenitori.
Marketing esperienziale .
Bernd Schmitt nel suo libro “Marketing esperienziale. Come sviluppare l’esperienza di consumo”, si rivolge ai manager.
Lui critica il marketing tradizionale che è troppo orientato ai prodotti e poco ai clienti, intesi come persone.
Ecco quindi un’altra parola chiave: non “clienti” MA “persone”.
Secondo Schmitt esistono 5 tipi di esperienza (detti SEMs, Strategic Experiential Modules):
- SENSE experiences: esperienze che coinvolgono la percezione sensoriale
- FEEL experiences: esperienze che coinvolgono i sentimenti e le emozioni, meglio se forti
- THINK experiences: esperienze intellettuali e cognitive
- ACT experiences: esperienze che coinvolgono la fisicità
- RELATE experiences: esperienze che risultano dal porsi in relazione con un gruppo
QUINDI
Importanza di creare situazioni di “sorpresa”, di stupore, di situazione inaspettata.
Importanza dell’intrattenimento e spettacolarizzazione (R. Resciniti, “Il marketing orientato all’esperienza. L’intrattenimento nella relazione con il consumatore”) meglio se facendo uso e riferimento ai 5 sensi.
I 5 sensi .
L’importanza del coinvolgimento dei 5 sensi: perché quanto più l’esperienza è sensoriale, tanto più sarà memorabile!
Perché è di estrema importanza fare leva sulle emozioni per innescare i comportamenti di consumo e quindi i processi di acquisto.
J. P. Pine e J. Gillmore, “L’economia delle esperienze”
Bernd Schmitt, “Marketing esperienziale. Come sviluppare l’esperienza di consumo”
R. Resciniti, “Il marketing orientato all’esperienza. L’intrattenimento nella relazione con il consumatore”
